Projektgeschäft produktisieren: Was verändert sich, und lohnt es sich?

Doch die Vorteile eines Produktunternehmens sind so groß, dass sich dieser Weg lohnen kann. Findet es selbst heraus!

In diesem Blogbeitrag erfahrt ihr die Unterschiede zwischen den beiden Modellen. Am Ende seht ihr klarer, welches davon zu euch passt.

Unterschiede zwischen Projekt- und Produktunternehmen

Beginnen wir mit Projektunternehmen. Jedes Projekt hat zunächst einen Anfang und ein Ende. Im traditionellen Modell bestimmen die Anforderungen des Kunden eure Ziele. Anschließend setzt ihr das Projekt um, und der Kunde legt fest, wie die Einsatzbereitschaft des Projekts geprüft wird. Sobald er das Ergebnis abnimmt, leistet er die Abschlusszahlung. Solange ihr das Projekt in hoher Qualität, fristgerecht und innerhalb des Budgets abschließt, sind alle zufrieden.

In einem Projektunternehmen benennt ihr einen Projektmanager. Seine Rolle besteht nur für die Dauer des Entwicklungsprojekts – nicht länger und nicht kürzer.

In einem Produktunternehmen beginnt der Lebenszyklus bereits vor der Entwicklung – noch bevor die Anforderungen feststehen. Er dauert an, bis ihr keine neuen Versionen mehr liefert und den Support für das Produkt einstellt. Manche Produkte bestehen nur wenige Monate, andere Jahrzehnte. Während seines gesamten Lebenszyklus benötigt ein Produkt kontinuierliche Aufmerksamkeit, da über einen längeren Zeitraum weitere Verbesserungen erfolgen.

In der Regel verantwortet ein Produktmanager den langfristigen Erfolg des Produkts. Geschäftsmodelle unterscheiden sich bei Projekten und Produkten

Ein Projektunternehmen folgt einem Prozess mit vier Schritten:

1. Ihr prüft die Anforderungen des Kunden.

2. Ihr kalkuliert die Kosten und rechnet eine Marge hinzu.

3. Ihr schließt eine kommerzielle Vereinbarung ab.

4. Kunden können bei Projektabschluss oder auf Basis vordefinierter Meilensteine zahlen.

In einem Produktunternehmen werden die Produktanforderungen für den Markt definiert. Das Unternehmen verantwortet die Produktanforderungen, die den Bedürfnissen eurer wichtigsten Kundensegmente entsprechen müssen.

Nicht alle Kunden werden mit dem Produkt zufrieden sein, denn ihr müsst immer Kompromisse eingehen. Mit einem ausreichend großen Kundenstamm sind solche Kompromisse jedoch möglich. So bietet das von euch angebotene ERP-System vielleicht nicht alle Funktionen, die ein Kunde wünscht. Im Vergleich zu einer vollständig maßgeschneiderten Lösung kann es aber ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten.

Eine der größten Herausforderungen bei der Transformation eines Projektunternehmens in ein Produktunternehmen sind die erforderlichen Vorabinvestitionen. Produktunternehmen sind jedoch glücklicherweise besser skalierbar, sodass ihr die Entwicklungskosten auf eine große Anzahl verkaufbarer Einheiten verteilen könnt. Mit der Zeit könnt ihr größere Mengen mit höheren Margen liefern. Letztlich profitieren alle davon.

Was ist Produktisierung?

Produktisierung kann vieles bedeuten. Ein Beispiel ist, ein Basisprodukt oder eine Technologie für einen Vertriebskanal aufzubereiten. Das könnt ihr in vier Schritten tun:

1. Erarbeitet ein Wertversprechen.

2. Gebt ihm eine Vertriebsbezeichnung (SKU).

3. Erstellt ein Vertriebspaket. Das kann ein Online-Shop und/oder ein SaaS-Service sein.

4. Klären Sie Preisgestaltung und Vertriebsmaterialien.

Je nach Art des Unternehmens und Produkts kann die Liste länger sein.

Maßgeschneiderte Lieferung mit Standardkomponenten

Ihr könnt Produktisierung auch weiter fassen, etwa als Standardisierung: Ihr standardisiert die Lieferinhalte. Das bedeutet, dass eure Kunden dieselben Produkte und Komponenten erhalten, statt maßgeschneiderter Pakete. Dennoch könnt ihr kundenspezifische Lieferungen erstellen, indem ihr die Standardkomponenten unterschiedlich kombiniert – also ein konfigurierbares Produkt anbietet.

Mit dem Wachstum eures Unternehmens wächst auch der Bedarf an Produktisierung.

Wenn Unternehmen wachsen, hindern schlechte Praktiken sie daran, zu skalieren. Stellt euch vor, ihr müsstet Lieferungen für immer mehr Kunden individuell anpassen. Oder ihr würdet euch bei der Produktdokumentation allein auf E-Mails und Erinnerungen verlassen. Wie ineffizient wäre das?

Unternehmen, die nach dem Projektmodell arbeiten, gehen oft so vor. Mit Standardisierung (oder Produktisierung) könnt ihr eure Kunden jedoch deutlich einfacher zufriedenstellen, indem ihr Support-Services bereitstellt. Mit einem produktisierten Modell seid ihr besser aufgestellt, um zu skalieren.

Vorteile von Produktisierung und Standardisierung

Welche Vorteile bietet die Produktisierung also?

Vertrieb vereinfachen

Ihr unterstützt euren Vertrieb. Durch Produktisierung sinken die Vertriebskosten pro Einheit. So könnt ihr euch darauf konzentrieren, standardisierte Produkte schnell zu verkaufen und gleichzeitig Materialien für eure wichtigsten Kundensegmente zu optimieren. Vertriebler müssen dann nicht immer wieder andere Teams nach technischen Details fragen. Stattdessen können sie sich auf wertvolle, kundennahe Vertriebsarbeit konzentrieren (magisch).

Produktionskosten senken

Mit Wiederholung sinken die Produktionskosten. Denkt an die alte Faustregel aus der Maschinenwerkstatt: Wenn ihr ein Einzelstück für 1.000 EUR bestellt, könnt ihr zwei gleiche Stücke für 1.400 EUR kaufen. Die Einsparungen steigen exponentiell.

Dasselbe gilt für eure Softwarelieferungen. Ohne kundenspezifische Anpassungen können die variablen Kosten sogar gegen null gehen. Ihr könnt eure Leistungen jederzeit um kundenspezifische Komponenten ergänzen. Die Kernlieferung bleibt jedoch stets produktisiert.

Schneller liefern

Standardisierte Produkte verkürzen auch die Lieferzeiten. Mit präziseren Lieferprognosen und besseren Informationen könnt ihr klarere Ziele setzen und mehr Vertrieb unterstützen. Außerdem sind Standardkomponenten einfacher zu warten und nachzuverfolgen.

Wie findet ihr heraus, ob Produktisierung für euch geeignet ist?

• Wie stark habt ihr eure Lieferung für verschiedene Kunden angepasst?

• Haben diese Anpassungen echten Mehrwert geschaffen?

• Würde eine stärker standardisierte Lieferung einen ausreichend guten Mehrwert bieten?

• Gibt es einen allgemeinen Bedarf für euer Produkt?

• Gibt es genügend (erreichbare) Kunden mit diesem Bedarf?

• Sieht eure Strategie Wachstum vor?

• Ist euer aktuelles Modell skalierbar?

• Könnt ihr die Transformation finanzieren?

Zusammenfassung

Jetzt habt ihr einen klareren Überblick über die beiden Modelle und einige Vorteile der Produktisierung. Ich möchte aber sicherstellen, dass eure Erwartungen realistisch bleiben. Behaltet daher Folgendes im Hinterkopf:

Für die Produktisierung müsst ihr investieren. Die Marktbedürfnisse zu klären, erfordert harte Arbeit. Und es ist aufwendiger, ein Produkt zu entwickeln, als ein einmaliges Projekt umzusetzen. Neben dem Produkt und der Fähigkeit zur Lieferung müsst ihr beispielsweise auch eure Vertriebskompetenzen weiterentwickeln.

Erschwerend kommt hinzu, dass die meisten Kosten bereits im Voraus entstehen – bevor ihr euren Kunden überhaupt etwas in Rechnung stellen könnt.

Andererseits sind die Vorteile unbestreitbar, wenn ihr das richtige Problem löst oder einen Bedarf in einem ausreichend großen Markt erfüllt. Dann profitieren sowohl ihr als auch eure Kunden.