Miksi asiakas ostaa tuotteesi?

Muista: kaikki lähtee asiakkaasta!

Mutta kuka maksaa palkkamme? Asiakas!

Menestyäksemme meidän on ymmärrettävä, miksi asiakkaamme ostaa tuotteemme.

Tämä ymmärrys on olennaista tuotteista vastaaville henkilöille, yleensä tuotepäälliköille. Onneksi moderni tuotepäällikkötyö tarjoaa systemaattisia menetelmiä ja työkaluja ymmärryksen syventämiseen ja tuotteiden menestyksen varmistamiseen.

Tarkastellaan aihetta kuvitteellisen tarinan avulla. Se olisi voinut tapahtua sinulle toimialastasi riippumatta!

Mitä tarkalleen tapahtuu, kun asiakas ostaa?

Nyt kun työmatkustaminen on jälleen mahdollista, voimme osallistua asiakastapaamisiin. Muistatko, miltä tuntuu lähteä aikaisella aamunlennolla kohti uusia seikkailuja?

Aamulla herätyskello soi kaksi tuntia tavallista aiemmin. Heräämisen jälkeen aika kuluu nopeasti. Et ehdi keittää kahvia. Sinulla on hieman kiire, tilaat taksin ja alat pohtia, saapuuko se ajoissa. Torkut mukavasti taksin takapenkillä. Pian saavut lentoasemalle. Olet jo tehnyt lähtöselvityksen verkossa, mutta sinun on vielä käytävä turvatarkastuksessa paikan päällä. Huojennut, kun olet lentoasemalla ajoissa.

Tuoreen kahvin aromi tulvahtaa aisteihisi heti, kun astut terminaaliin. Koska juot paljon kahvia, halu saada kuppi – tai seitsemän – kasvaa vastustamattomaksi.

Liityt jonoon ja ostat suuren kupin mustaa kahvia (kyllä, lennolla tarjoillaan kahvia, mutta siitä ei voi olla varma. Itse asiassa muistat, että edellisellä lennollasi tarjoiltiin vain puoli kupillista laihaa kahvia pienestä pahvimukista).

Näin kahvilayrittäjä teki kaupat, ja muutama euro vaihtoi omistajaa!

Mitä juuri tapahtui? Mitä kaupan syntyminen edellytti?

Ostotapahtuma edellyttää seuraavia aineksia:

1) Asiakkaan tarve: tässä esimerkkitarinassa pinttynyt tapa tai ehkä jopa kahviriippuvuus.

2) Tarjooma: myytävä tuote tai ratkaisu. Tässä tapauksessa vastakeitetty kahvi.

3) Kohtaaminen: asiakkaan tarpeen ja tarjooman on kohdattava oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa, eli lentoaseman kahvilassa.

4) Toimintaan kannustava heräte (yksi tai useampi): tässä esimerkissä herätteenä toimi ympärille leviävä tuoreen, aromaattisen kahvin tuoksu. (Emme tiedä, liittyykö tuo aromi millään tavalla myytävään kahviin.)

Jotta tuotteesi myy, edellä mainittujen tekijöiden on oltava läsnä. Tai ehkä sinulla on todellinen hittituote, jota ihmiset jonottavat ostamaan vain siksi, että kehitit sen.

Tarkastellaan nyt kolmea tekijää, joihin voit tuotepäällikkönä vaikuttaa.

Tarve

Tuotteesi voi myydä vain, jos se ratkaisee asiakkaan ongelman tai tarpeen. Kahviesimerkissä tarve voi olla kofeiiniriippuvuus: kahvia juomalla heräät ja ehkäiset tietynlaista päänsärkyä. Kahvia voidaan tarvita piristeeksi varhaisiin matkustusaamuihin. Jotkut pitävät kahvin mausta. Laadukkaasta kahvista nauttiminen kompensoi pitkien matkapäivien hankaluuksia.

Ei ole itsestään selvää, että asiakkaasi ymmärtää tuotteesi ratkaistavissa olevan tarpeen merkityksen. Pientä yritystä voi pyörittää ilman CRM-ohjelmistoa, mutta myyntisuppilon hallinta Excel-taulukoissa voi estää kasvun tulevaisuudessa. Tällaisissa tapauksissa tuotepäällikön on perusteltava selkeästi, miksi tarve kannattaa ratkaista, jotta asiakas sitoutuu ostamaan.

Tarjooma

Tuotteesi tai palvelusi ratkaisee asiakkaan ongelman tai tarpeen. Lentoaseman kahvilalla on laitteet ja raaka-aineet, joiden avulla saat nopeasti kupin kuumaa kahvia. Kahvilaketjun johto on suunnitellut asiakaskokemuksen vastaamaan tärkeimpien asiakassegmenttien tarpeita. Palvelu on samanlaista riippumatta siitä, kuka palvelee sinua aamuvuorossa.

Tuotteesi ja palvelusi menestyvät, jos ne ratkaisevat asiakkaan ongelman tai täyttävät hänen tarpeensa. Toisin sanoen tuotteen on tuotettava asiakkaalle arvoa. Menestyvä tuote helpottaa asiakkaan elämää jollakin tavalla.

Menestyviä tuotteita on helppo käyttää. Jos tuotteen arvon hyödyntäminen vaatii esimerkiksi mittavaa koulutusohjelmaa tai lisäpalveluita, menestys voi jäädä saavuttamatta.

Helppokäyttöisyys voi riippua myös tilanteesta. Jos lähtöportille on kiire, pahvimuki voittaa posliinimukin, sillä sen voi käytön jälkeen heittää kierrätysastiaan. Jos SaaS-palveluasi käytetään toimistoympäristön lisäksi tien päällä, sitä kannattaa ehdottomasti täydentää mobiilisovelluksella.

Kohtaaminen

Kahvilan tulisi sijaita siellä, missä ihmiset liikkuvat. Paras sijainti on siellä, missä kahvia kaipaavat ihmiset kulkevat – kaukana omista kahvinkeittimistään. Esimerkiksi lentokentällä ihmiset ovat usein liikkeellä poikkeuksellisen aikaisin tai toisinaan väsyneitä.

Voittava yhdistelmä syntyy, kun edullisessa tilanteessa on paljon asiakkaita eikä vaihtoehtoista tai kilpailevaa ratkaisua ole.

Myyntimalleja on monia, eikä fyysinen myyntipaikka usein ole tärkein.

Ostajan matka alkaa verkossa jo kauan ennen tapaamista myyjän kanssa. Monia tuotteita ja palveluita, myös kalliita B2B-tuotteita ja -palveluita, ostetaan verkosta. Fyysisen kohtaamisen sijaan ostaja näkee mainontaa ja sisältömarkkinointia eri kanavissa ennen yhteydenottoa.

Kun fyysistä kohtaamista ei ole, asiakasymmärrys on olennaista. Tuotteesi ja palvelusi hyödyt ja arvo on kerrottava kirkkaasti ja helposti ymmärrettävästi. Asiakasta kiinnostavat vain omat ongelmansa ja tarpeensa.

Laukaisin

Kun tarve, tarjonta ja kohtaaminen ovat kohdallaan, tarvitaan vielä yksi viimeinen sysäys. Asiakas voi olla taipuvainen lykkäämään ostopäätöstä. Esimerkkitarinassamme olisit aivan hyvin voinut päättää juoda kahvisi lentokoneessa.

Entä jos olisit rikkonut pinttyneen tapasi ja ostanut lentoaseman kaupasta energiajuoman? Ehkä kahvin tarve ei ollut tänään kovin suuri. Entä jos olisit aloittanut juuri sinä päivänä kahvilakon?

Silloin tuoreen kahvin tuoksu leijaili nenääsi, ja päätit heti ostaa kupillisen kahvia.

Laukaisin saa useamman asiakkaan ottamaan ylimääräisen askeleen kohti myyntitavoitettasi!

Tässä on muutamia keinoja, joilla voit kannustaa asiakastasi ostamaan tuotteesi tai tilaamaan palvelun.

• Maksuton kokeilu, jolla tuotteen arvoa voi testata. Esimerkkejä ovat SaaS-palvelun maksuton kokeilujakso tai tuotemaistatus lähikaupassa.

• Asiakkaan riskin poistaminen esimerkiksi tyytyväisyystakuulla tai pidennetyllä takuulla.

• Alennettu hinta.

Laukaisin toimii parhaiten, kun se on suunniteltu motivoimaan asiakasta toimimaan nopeasti. Tavoitteena on nostaa toisinaan piilevä tarve asiakkaan mieleen ja antaa järkiperäinen syy toimia nopeasti.

Miten saat oman tuoteliiketoimintasi kukoistamaan?

Hyvä tuotepäällikkyys auttaa tarpeen, tarjonnan, kohtaamisen ja laukaisimen kohtaamaan!

Tuotepäällikkyys tarjoaa järjestelmällisiä tapoja saada liiketoiminta kukoistamaan.

Markkinamahdollisuus auttaa löytämään parhaat ideat uusille tuotteille. Tarvetta ja liiketoimintapotentiaalia selvitetään tehokkaasti järjestelmällisillä markkinamahdollisuuksien arviointimenetelmillä. Voimme esimerkiksi varmistaa asiakkaiden sitoutumisen markkinatutkimusten ja fokusryhmien avulla.

Tuotesuunnittelu auttaa kehittämään arvoa luovia ja helppokäyttöisiä tuotteita ja palveluita. Tuotesuunnittelussa keskitytään tuotteen käyttäjän kannalta olennaisiin asioihin ja varmistetaan, että tuotteen arvo on helppo hyödyntää.

Tuotemarkkinointi auttaa asiakastasi ostamaan tuotteesi. Tuotemarkkinointi on varsinaisen markkinoinnin raaka-ainetta. Sen avulla viestitään ostajille tuotteen arvosta ja poistetaan ostamisen esteitä. Tuotemarkkinointiin kuuluvat myös myyntimateriaalit, joiden avulla myynti saa asiakkaan vakuuttuneeksi yleisimpiin myyntiprosessin aikana esiin nouseviin vastaväitteisiin vastaavista perusteluista.

Tuotestrategia määrittää, miten tarjontaa kehitetään pitkän aikavälin tavoitteiden (vision) saavuttamiseksi.

Elinkaaren hallinta auttaa maksimoimaan tuotteen arvon sen koko elinkaaren ajan. Jokainen tuote tarvitsee omistajan, joka johtaa tuoteliiketoimintaa ennakoivasti kunkin elinkaarivaiheen tavoitteiden mukaisesti.

Eficode auttaa ottamaan käyttöön nykyaikaiset tuotteenhallinnan menetelmät, kehittämään tuotteenhallinnan käytäntöjä ja kouluttamaan tuotepäälliköitä.

Tutustu tuotteenhallintapalveluihimme.