Varför köper en kund din produkt?

Kom ihåg: allt handlar om kunden!

Men vem betalar våra löner? Det gör kunden!

För att lyckas måste vi förstå varför kunden köper vår produkt.

Denna förståelse är grundläggande för dem som ansvarar för produkterna – vanligtvis produktchefer. Lyckligtvis erbjuder modern produktledning systematiska metoder och verktyg för att fördjupa denna förståelse och säkerställa att dina produkter blir framgångsrika.

Låt oss närma oss ämnet genom en hypotetisk berättelse som skulle kunna ha hänt dig, oavsett bransch!

Vad händer egentligen när en kund köper?

Nu när affärsresor åter är möjliga kan vi delta i kundmöten. Kommer du ihåg känslan av att gå ombord på ett tidigt morgonflyg mot nya äventyr?

På morgonen ringer väckarklockan två timmar tidigare än vanligt. Tiden går fort när du har vaknat. Du hinner inte göra kaffe. Du har lite bråttom, beställer en taxi och börjar fundera på om den kommer i tid. Du slumrar till i taxins bekväma baksäte. Snart är du framme på flygplatsen. Du har redan checkat in online, men måste fortfarande gå igenom säkerhetskontrollen på plats. Du känner dig lättad över att du kom till flygplatsen i tid.

Doften av nyrostat kaffe möter dina sinnen så fort du kliver in i terminalen. Som storkonsument av kaffe växer lusten att få en, eller kanske sju, koppar oemotståndligt.

Du ställer dig i kön och köper en stor kopp svart kaffe (ja, det serveras kaffe på flyget, men du kan inte vara säker. Du minns faktiskt att du på din senaste flygning bara fick en halv kopp svagt kaffe i en liten pappmugg).

Och därmed hade kaféägaren avslutat affären och några euro bytte ägare!

Vad hände just? Vad krävdes för att avsluta affären?

Följande ingredienser krävs för köpet:

1) Kundbehov: i det här exemplet en djupt rotad vana eller kanske till och med ett kaffeberoende.

2) Erbjudandet: produkten eller lösningen som ska säljas. I det här fallet nybryggt kaffe.

3) Mötet: kundens behov och erbjudandet måste mötas vid rätt tidpunkt och på rätt plats, det vill säga i flygplatsens kafé.

4) En utlösande faktor för handling (en eller flera): i det här exemplet var det doften av nybryggt, aromatiskt kaffe som spred sig i lokalen. (Vi vet inte om doften på något sätt har att göra med kaffet som säljs.)

För att din produkt ska sälja måste faktorerna ovan finnas på plats. Eller så har du kanske en verkligt oslagbar produkt som folk köar för att köpa bara för att du har utvecklat den.

Låt oss nu titta på de tre faktorer du kan påverka som produktchef.

Behovet

Din produkt kan bara sälja om den löser ett problem eller behov hos kunden. I kaffeexemplet kan behovet vara koffeinberoende – genom att dricka kaffe vaknar du och förebygger en viss typ av huvudvärk. Kaffe kan behövas som uppiggande medel under tidiga resmorgnar. Vissa tycker om smaken av kaffe. Att njuta av kaffe av god kvalitet väger upp för de olägenheter som kan uppstå under långa resdagar.

Det är inte självklart att kunden förstår betydelsen av det behov som din produkt kan lösa. Ett litet företag kan drivas utan CRM-programvara, men att hantera säljpipelinen i Excel-ark kan hämma tillväxten i framtiden. I sådana fall behöver produktchefen tydligt förklara varför behovet är värt att lösa, så att kunden väljer att köpa.

Erbjudandet

Din produkt eller tjänst löser ett problem eller behov hos kunden. Flygplatskaféet har utrustningen och råvarorna för att snabbt hjälpa dig få en kopp varmt kaffe. Kaffekedjans ledning har utformat kundupplevelsen för att möta behoven hos de viktigaste kundsegmenten. Tjänsten är densamma oavsett vem som serverar dig under morgonpasset.

Dina produkter och tjänster blir framgångsrika om de löser ett problem för kunden eller tillgodoser kundens behov. Med andra ord måste produkten skapa värde för kunden. En framgångsrik produkt gör kundens liv enklare på något sätt.

Framgångsrika produkter är enkla att använda. Om det till exempel krävs ett omfattande utbildningsprogram eller ytterligare tjänster för att ”realisera” produktens värde, kan framgången utebli.

Användarvänlighet kan också bero på sammanhanget. Om du har bråttom till gaten är pappmuggen bättre än porslinsmuggen, eftersom du kan slänga den i en återvinningsbehållare efter användning. Om din SaaS-tjänst används både på språng och på kontoret är det utan tvekan klokt att komplettera den med en mobilapplikation.

Mötet

Kaféet bör ligga där människor rör sig. Det bästa läget är där kaffesugna människor passerar – på väg bort från sina kaffemaskiner. På flygplatsen är människor till exempel ofta ovanligt tidiga eller ibland utmattade.

Ett stort antal kunder i ett gynnsamt läge, utan alternativa eller konkurrerande lösningar, är en vinnande kombination.

Det finns många säljmodeller, och den fysiska marknadsplatsen är ofta inte den viktigaste.

Köparens resa börjar online långt innan mötet med en säljare. Många produkter och tjänster köps online, även dyra produkter och tjänster inom business-to-business. I stället för ett fysiskt möte ser köparen annonser och innehållsmarknadsföring i olika kanaler innan hen tar kontakt.

När det inte finns något fysiskt möte är kundförståelse avgörande. Fördelarna och värdet med din produkt eller tjänst måste vara kristallklara och enkla att förstå. Kunden är bara intresserad av sina egna problem och behov.

Utlösaren

När behovet, erbjudandet och mötet finns på plats behövs fortfarande en sista knuff. Kunden kan vara benägen att skjuta upp köpbeslutet. I vårt exempel kunde du lika gärna ha bestämt dig för att dricka kaffe på flyget.

Tänk om du bröt din invanda rutin och köpte en energidryck i en flygplatsbutik? Kanske hade du inte något starkt behov av kaffe just den dagen. Tänk om du inledde en kaffestrejk den dagen?

Men då kände du doften av nybryggt kaffe och bestämde dig genast för att köpa en kopp.

Utlösaren får fler kunder att ta ett extra steg mot ditt säljmål!

Här är några idéer för hur du kan få kunden att köpa din produkt eller beställa en tjänst.

• En kostnadsfri provperiod för att testa produktens värde. Exempel kan vara en gratis provperiod för en SaaS-tjänst eller en produktprovning i den lokala matbutiken.

• Minska kundens risk med till exempel en pengarna-tillbaka-garanti eller en förlängd garanti.

• Rabatterat pris.

En utlösare fungerar bäst när den är utformad för att motivera kunden att agera snabbt. Tanken är att lyfta fram det ibland vilande behovet i kundens medvetande och ge ett rationellt skäl att agera snabbt.

Hur får du då din egen produktverksamhet att blomstra?

Bra produkthantering hjälper behov, erbjudande, möte och utlösare att mötas!

Produkthantering ger systematiska sätt att få en verksamhet att blomstra.

Marknadsmöjligheten hjälper dig att hitta de bästa idéerna för nya produkter. Behovet och affärspotentialen undersöks effektivt med systematiska metoder för att identifiera marknadsmöjligheter. Vi kan till exempel säkerställa kundernas stöd genom marknadsundersökningar och fokusgrupper.

Produktplanering hjälper dig att utveckla värdeskapande och lättanvända produkter och tjänster. Produktdesign innebär att fokusera på det väsentliga för produktens användare och säkerställa att produktens värde är lätt att realisera.

Produktmarknadsföring hjälper kunden att köpa din produkt. Produktmarknadsföring är grunden för den faktiska marknadsföringen. Genom produktmarknadsföring kommuniceras värdet till köpare för att undanröja hinder för köp. Produktmarknadsföring omfattar även säljmaterial som hjälper säljarna att få kundernas stöd för argument som bemöter de vanligaste invändningarna under säljprocessen.

Produktstrategi definierar hur erbjudandet utvecklas för att uppnå långsiktiga mål (vision).

Livscykelhantering hjälper dig att maximera värdet av en produkt under hela dess livscykel. Varje produkt behöver en ägare som proaktivt styr produktverksamheten utifrån målen för varje fas i livscykeln.

Eficode kan hjälpa dig att införa moderna metoder för produktledning, utveckla dina arbetssätt för produktledning och utbilda dina produktchefer.

Se våra tjänster inom produktledning.